인공지능시대 마케팅 이야기

창업이야기-신제품 개발에 실패하는 이유 첫째, 신제품의 실패에는 경영자의 책임이 가장 크다. 우리 주변에는 하루에도 수많은 신제품이 출현하고 또 소멸합니다. 신제품을 개발하는 기업들이 이보다 더 좋은 아이디어와 기능을 가진제품은 없을 거라는 확신에 차서 개발하는데도 제품이 고객에게 외면당하는 이유는 무엇일까? 어쩌면 시장진입에 실패한 신제품들 중 상당수는 제품개발자의 변명대로 어리석은 고객이 신제품의 유용성을 인식하지 못하기 때문일지도 모릅니다. 그러나 고객은 어리석을 수 있다는 것을 간파하지 못하는 것이 더 어리석은 일입니다. 그리고 이것을 감지하지 못한 경영자에게 최종책임이 돌아갑니다. 둘째, 신제품의 실패요인 다음은 신제품의 실패요인들입니다. 개발단계에서부터 신중히 검토해야 하고 주관적 판단으로 시..

영업리스크 관리의 핵심-달걀을 한 바구니에 담지 마라 첫째, 마케팅과 영업의 차이점 피터 드러커는 판매(영업)와 마케팅의 관계를 다음과 같이 언급했습니다. 마케팅의 목표는 판매(영업)를 불필요한 것으로 만드는 것입니다. 즉, 고객을 잘 알고 이해한 뒤 상품을 고객에게 최적화함으로써 상품이 저절로 팔리게 만드는 것입니다. 말하자면 마케팅은 수월한 판매(영업)를 위한 사전작업이자 전략인 셈입니다. 둘째, 영업리스크에 둔감한 영업관리 예전에 어느 회사의 대표로 취임한 뒤 회사의 영업구조를 살펴보니, 어떤 거래처와 총 매출액의 40% 정도를 단독으로 거래하고 있었습니다. 이 거래처의 미수매출채권과 교환어음의 연 총매출의 15%를 상회하고 있었는데 그 회사의 경영실태를 조사해 본 결과, 무리한 사업 확장과 경영미..

창업을 말하다-서비스 품질관리의 3가지 원칙 첫째, 다양한 식당들의 다양한 서비스 A라는 피자가게에서는 주문 후 20분을 기다리지 않습니다. B라는 삼계탕 집에는 어린이 놀이방이 따로 있습니다. C라는 고깃집에서는 농장에서 직접 사육한 한우만을 취급해서 맛이 좋을 뿐만 아니라 특수부위를 선택해서 먹을 수 있습니다. D라는 고급 한정식당에서는 동행한 손님을 각별히 예우하고 필요한 인맥을 구축할 수 있도록 정보를 줍니다. E라는 곰탕집은 주차장이 넓어서 주차가 편리합니다. F라는 중국집은 주방이 투명하고 매우 청결합니다. G라는 장어전문 식당에는 핸드폰충전기가 비치되어 있고 기본 이상은 리필을 해줍니다. H라는 초밥집에서는 주방장이 단골손님의 선호도를 파악해서 기호품을 골라주며, 가족을 위한 도시락포장이 가..

창업-고객중심 경영은 선택이 아닌 필수이다. 첫째, 상품의 가치는 고객의 욕구 가치 충족에 있다. 마케팅을 고객중심으로 가장 잘 표현한 것은 피터 드러커가 "마케팅은 사업 전체를 고객의 눈으로 바라보는 것, "이라고 명쾌하게 정의한 말입니다. 우리는 상품을 판다고 말합니다. 이 말은 틀린 것은 아니지만 정확한 표현도 아닙니다. 엄밀하게 말하면 상품을 판다는 것은 구매자가 원하는 상품의 내재적 가치를 제공하는 것입니다. 즉, 진공청소기를 파는 것이 아니라 진공청소기가 가지고 있는 가치를 판다고 하는 것이 정확한 표현입니다. 진공청소기를 구매하고자 하는 고객의 가치 욕구는 무엇일까? 이러한 물음에서부터 제품 개발이 시작되고 마케팅 전략이 출발하게 됩니다. 즉, 고객중심의 경영활동이 요구되는 것입니다. 가격,..

창업스토리-경영자가 알아야 할 마케팅 이론 ④ - 가격결정 기법 첫째, 기업에서 적용하는 가격결정 유형 일반적인 기업의 상품들에는 제한된 가격 결정권이 있습니다. 이럴 경우 이윤을 고려하면 높은 마진을 취하고 싶지만 시장은 그리 노록하지 않기 때문에 가격결정은 참으로 고민스러운 문제입니다. 상황에 따라서는 이윤은커녕 적자를 보면서 수주를 하고 상품을 팔아야 합니다. 아무튼 기업에서 적용하는 가격결정 기법에는 일반적으로 원가 중심의 가격결정, 시장(소비자) 중심의 가격결정, 경쟁관계를 고려한 가격결정 등 몇 가지 유형이 있습니다. 기성상품의 경우에는 여러 가지 요인을 종합해서 가격 모형을 절충하는 방법이 일반적입니다. ◈ 원가중심의 가격결정 : 가장 고전적이고 생산자 중심의 시장에서 주로 쓰이는 가격결정 ..

창업-경영자가 알아야 할 마케팅 이론 ③ - 브랜드전략 첫째, 경영전략의 주요부문으로 또오른 브랜드가치 사실 1980년대 초만 해도 기업의 브랜드가치에 대한 논의가 그렇게 활발하지는 않았습니다. 그러나 대기업 중심으로 브랜드가치를 경영전략의 주요부문으로 인식하게 되면서 너도나도 브랜드가치 확장에 열을 올리기 시작했습니다. 또한 브랜드가치 확장에는 CI(Commpany Identity)재고가 수반되어야 한다고 생각하게 되었는데, 때마침 세계화 바람과 함께 기업로고부터 시작해서 당시 기업명까지 갈아치우는 기업이 적지 않았습니다. 둘째, 비싸면 더 잘 팔린다, 브랜드가치의 힘 솔직히 소비자들이 가장 비합리적인 선택을 하는 것 중 하나가 브랜드가치에 따른 비경제적 의사결정입니다. 사람들은 눈을 가리고 마시면 사..

창업스토리-경영자가 알아야 할 마케팅 이론 ①-마케팅 믹스 첫째, 판매를 촉진시키는 활동인 마케팅 믹스 마케팅 관리 과정에서 실행을 위한 가장 중심적인 활동이 바로 마케팅 믹스입니다. 마케팅의 4P라고 불리는 마케팅믹스의 기본개념은 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 판매촉진(Promotion)처럼 기업이 통제할 수 있는 수단을 기업이 통제할 수 없는 외부환경에 가장 이상적으로 결합시켜 목표시장에 진입하는 도구로 사ㅓ용하는 것입니다. 최근에는 정권(Plitical Power), 공공관계(Public Relations), 패키지(Package)를 합해서 7P라고도 합니다. 또 고객가치(Convenience), 고객과의 소통(Communication)을 4C라고 말하기도 하는 등 ..

창업이야기- 마케팅이 경영의 전부인 시대 첫째, 마케팅을 모르면 경영도 모른다. 지금까지 만나본 중소기업의 경영자 중에 마케팅에 대한 개념을 정확히 이해하거나 마케팅 전략을 경영현장에서 적극 구사한다는 사람은 별로 보지 못한 것 같습니다. 이는 많은 중소기업이 자사 브랜드를 가지지 못하고 원청사에게 종속되어 단순한 하청 단계의 영업활동에만 몰두하기 때문이거나, 혹은 마케팅이란 개념이 정립되고 기업에서 활용되기 시작한 지가 그리 오래되지 않아서 인도 모르겠습니다. 그러나 현대 기업에서 마케팅을 모르면 경영을 모른다고 할 수 있을 만큼 마케팅은 모든 경영활동과 전략 수립에서 매우 중요한 위치를 차지하고 있습니다. 둘째, 경영의 모든 부문에 마케팅전략으로 접근합니다. 오늘날에는 지식정보화의 심화, 세계화, 날..

창업시즌-분식회계로는 오래가지 못한다. 첫번째, 기업회계의 3가지 목적 기업회계는 기본적으로 3가지 목적에서 이루어집니다. 1. 장부작성을 위한 회계 2. 경영관리를 위한 회계 3. 올바른 의사결정을 하기 위한 회계 회계목적에 따라 계정과 항목을 달리할 수도 있고 다른 관점으로 해석할 수도 있습니다. 그러나 장부작성을 위한 회계처리는 기업회계 기준에 준해서 엄밀하게 작성되어야 하며, 총자산 합계가 70억원이 넘는 주식회사거나 상장 또는 코스닥 등록 업체 등은 예외적인 경우를 제외하고는 외부 회계감사를 받도록 되어 있습니다. 두번째, 분식회계로 포장하기에 급급한 경영자들 그런데 전년도에 우수한 실적평가를 받은 기업들이 하루아침에 도산하거나 상장이 폐지되는 경우를 가끔 보게 됩니다. 왜그럴까? 대기업이든 중..

창업계획-원가절감은 기업의 영원한 경영화두이다. 첫 번째, 막연히 쥐어짜는 식의 원가절감은 NO 원가절감이라고 하면 많은 기업이 무언가를 절약하거나 줄이는 것으로 생각합니다. 따라서 원가절감의 단골 메뉴로 등장하는 것이 복사기 옆에 두는 이면지 상자입니다. 어느 고임금자가 이면지를 활용하기 위해 30초를 더 소비했다면 얼마를 절감했을까? 월 250만 원의 임금을 받는 직원의 경우, 간접비용까지 합산해서 계산해 보면 대개 1분에 280원 정도의 비용이 소비됩니다. 그러니 오히려 손해입니다. 그런데 흔히 기업에서는 이와 유사한 원가절감 노력들을 원가절감 프로세스로 실행하고 있으며, 검증이 불가능한 비용절감 효과에 대해 선전하기도 합니다. 기업에서 생산효율을 그렇게 강조하는 것도 결국은 생산원가를 낮추기 위한..